Gastbeitrag von Erich-Norbert Detroy. Vertriebscoach und Autor zahlloser Fachbücher zum Thema: Verkauf & Vertrieb.
Corona hat – egal wie wir selbst die Situation beurteilen – die Leichtigkeit der Menschen beseitigt. Kaum ein Diskussionsthema beschäftigt sie heute mehr: Was sind die Infektionszahlen? Wo sind sie am schlechtesten? Schau, da trägt einer keine Maske. Und kennt nicht Jede/r von uns eine/n, der schon hysterisch darauf reagiert?
Es wird schwieriger im Verkauf, Kunden haben kein Geld mehr. Der Preis- und Konditionen-Druck auf die Verkäufer nimmt zu. Wer jetzt nicht gewappnet ist, verliert. Wer jetzt nicht über die geeigneten Tools verfügt, verliert. Was ist zu tun, um nicht auf der Verliererseite zu landen? Wer jetzt den Kopf in den Sand steckt, wer jetzt resigniert, verliert. Verliert vielleicht alles. Im Verkauf ist jetzt Zuversicht angesagt. Mehr denn je. Darüber trennt sich die Spreu vom Weizen. Wer jetzt seine Kunden mit postiven Botschaften, verpackt in leicht zu verbreitenden Onlinemedien wie Imagefilmen oder Tutorials unterhalten kann, bleibt im Gedächtnis.
Meine ganz aktuellen Empfehlungen:
1.Gehen Sie gerade jetzt – nie - mit der Angst in Konditionengespräche, hoffentlich nichts zu verlieren, denn dann werden Sie auch verlieren. In der Verteidigung kriegt man die Tore, die man ‚verdient‘! Ängste lähmen - auch Ihren Siegeswillen.
2.Gehen Sie immer – immer! – mit der Offensive in solche Gespräche: „Was und wie kann ich mehr erreichen?“ Und dazu müssen Sie vorbereiten was der Kunde zusätzlich noch bei Ihnen kaufen könnte: Andere Produkte, größere Mengen, weitere Abnahmestellen. Tore werden in der Offensive, im Angriff geschossen.
3.Geben Sie nie – nie! – freiwillig bessere Konditionen (also höhere Rabatte, tiefere Preise), es zahlt sich nicht aus, denn sie vermitteln dem Kunden, dass Sie ihn vorher übervorteilt haben.Vertrauen darf man sich nie verscherzen, denn es ist das höchste Gut einer Beziehung unter Menschen.
Ihnen viel Erfolg in dieser Zeit; Ihr
Erich-Norbert Detroy